如何規范銀保合作成為監管機構一項重要任務

　　與去年1月相比，今年首月中國保險業實現壽險保費收入1254.61億元，同比增長-2.47%。壽險保費7年來首現負增長。

　　保費收入是保險公司存貨、發展的根基，壽險業如若不解決銷售誤導和處理好出現的退保糾紛，使公眾失去信心和興趣，到那時，保費尚且不保，更妄談發展了。

　　壽險作為我國養老體制的一個非常重要的補充，它能否健康發展不單單是保險行業內的事情，也是關系到國計民生的重大事項。

　　“投保自愿，退保自由”是購買保險的人士經常聽到的一句話，但是保險銷售人員事前不告知退保手續費標準或不提前告知故意不提退保有損失的現象卻屢有發生。據記者了解，每年春節前后都是保險銷售的高峰期，一些保險銷售人員為了在“開門紅”期間“沖量”，誤導消費者購買保險。

　　業內專家表示，這些銷售誤導已經成了壽險行業的“頑疾”，嚴重影響了保險行業的形象和聲譽，同時，銷售誤導往往會產生退保糾紛，其主要表現為退保能獲得的保單現金價值過低，消費者對退保金額不滿意。

　　根據中國保監會辦公廳日前發布《關于2012年保險消費者投訴情況的通報》顯示，2012年，在合同糾紛類投訴中，退保糾紛2517個，占合同糾紛總量的40.11%，是人身險公司合同糾紛投訴的重點；而在違法違規類投訴中，各類銷售違規3426個，其中涉及銷售誤導的2979個，占人身險公司違法違規類投訴的85.28%，銷售誤導是人身險公司違法違規類投訴的突出問題。保監會發布的《2012年保險業經營情況表》顯示，2012年原保險保費收入中，壽險為8908.06億元，占人身險保費收入的87.7%。

　　監管機構的“道法”

　　銷售誤導的問題嚴重危害保險業健康發展，早就成為監管機構要解決的對象。

　　保監會2009年10月便出臺規定，要求保險公司人員在銷售產品時必須向投保人出示保險條款、產品說明書、投保提示書，不得隱瞞和欺騙投保人。2012年5月16日，保監會發布《人身保險業務經營管理規定(征求意見稿)》規定，保險銷售人員銷售保險產品時，應當向客戶明示其身份，并明確告知其銷售的是保險產品，應當采用通俗易懂的語言，向客戶真實、完整、準確地披露保險產品相關信息。保險公司應當分別在本公司的網站、營業網點、所屬代理網點公示、張貼《人身保險投保提示書基準內容》。

　　值得關注的是，對于采用格式條款訂立保險合同的，征求意見稿要求保險公司及其保險銷售人員銷售保險

　　產品時必須向客戶提供投保單和格式條款，還應向客戶出示的有關保險產品的材料：銷售人身保險新型產品的，應當向客戶出示保險公司統一制作的產品說明書；向個人銷售新型產品的，還應當出示保險公司統一制作的投保提示書；通過個人代理、銀行代理渠道銷售個人長期人身保險產品的，應當以書面形式向客戶出示保險公司統一制作的投保提示書；通過電話、互聯網銷售個人長期人身保險產品的，應當通過有效方式向客戶出示投保提示書。

　　在壽險業，最主要的銷售渠道就是銀保合作，如何規范銀保合作成為監管機構一項重要任務。中國銀監會2010年11月發布的《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》要求商業銀行不能允許保險公司人員派駐商業銀行網點，每家銀行原則上只能和不超過3家保險公司進行銀保合作。保監會和銀監會兩大機構加強監管合作，在2011年3月13日聯合發布《商業銀行代理保險業務監管指引》要求保險公司和商業銀行建立重大事件聯合應急處理機制，應對商業銀行代理保險業務中出現的群訪群訴、群體性退保等事件，同時在客戶投訴、退保等事件發生的第一時間積極處理，實行首問負責制度，不得相互推諉。

　　銷售誤導的“魔法”

　　聽取保險銷售人員的介紹，以為自己買了一份五年周期的理財產品，不料想要終止投資才發現，原來是一款分紅保險，不僅收益率未達到自己預期，而且提前退保連本金都會蒙受損失——近日，一位市民向記者投訴保險公司的銷售誤導行為，希望得到幫助。

　　從去年以來，記者接到了多起涉及保險公司銷售誤導的投訴。整治壽險銷售誤導是保監會去年的工作任務重點之一，監管機構也施加重壓力促行業頑疾解決，雖然保險公司不停處理投訴以平息客戶不滿，但根治銷售誤導依然任重道遠。

　　盡管監管機構有如此大的監管力度，保監會甚至在2013年1月公布了《保險銷售從業人員監管辦法》，對保險銷售從業人員的從業資格、執業管理、保險機構的管理責任等多個方面進行了規定。但是“道高一尺魔高一丈”，保險業務員在銀行網點進行銷售誤導的行為仍然屢禁不止。

　　從壽險角度來看，當前壽險還是銷售主導行業，而在壽險的營銷體制下，營銷管理粗放，保險銷售人員與保險公司之間的關系松散，薪酬體制普遍都是短期利益導向。保險銷售人員在銷售過程中就很容易出現誤導，再從銷售隊伍素質看，水平參差不齊。壽險的銷售人員隊伍是非常不穩定的，保險購買者發現被誤導后很可能就找不到當事的保險銷售人員，出現問題時維權舉證難，往往無法提供被誤導銷售的證據，導致退保糾紛頻發。

　　保監會公布的《保險銷售從業人員監管辦法》規定今年7月1日起將保險銷售人員的全國執業學歷門檻從初中大幅提高至大專以上，就是希望從控制保險銷售人員素質的角度解決銷售誤導問題。

　　逐漸形成的惡性循環

　　2012年中國保險業年度峰會時，中國保險行業協會會長金堅強表示，“保險產品同質化現象還比較嚴重，未能形成差異化的競爭格局。比如在壽險業方面還是普遍存在著在產品推銷上往往側重于投聯和分紅品種�！�

　　在過去利率低和缺少其他理財產品競爭的情況下，壽險的收益相對比較高，有一定的吸引力。但是近幾年，

　　銀行等金融機構的理財產品獲得迅猛發展，根據普財富發布的最新報告顯示，2012年，我國針對個人發行的銀行理財產品發行規模就達到24.71萬億元人民幣，創歷史新高。而相對于這些理財產品，壽險的持有時間太長，最短三年，最長十年，與此不同的是銀行、證券、信托、基金等機構的理財產品幾乎短期的。

　　央行持續加息，壽險的其他金融產品收益率提高，導致客戶對壽險收益的預期發生變化，這時一些客戶會選擇退保。隨著利率市場化加速，銀行更傾向于銷售自己的理財產品，而銀保合作是壽險銷售的主要渠道。銀保渠道的逐漸萎縮極大地影響了保費收入。

　　根據保監會2月25日公布的2013年首月中國保險業保費收入數據顯示，與去年1月相比，今年首月中國保險業實現壽險保費收入1254.61億元，同比增長-2.47%。壽險保費7年來首現負增長。從7大壽險公司的經營情況來看，7大壽險公司中有5家公司出現了負增長，只有2家實現了正增長。

　　保費收入是保險公司存貨、發展的根基，壽險業如若不解決銷售誤導和處理好出現的退保糾紛，使公眾失去信心和興趣，到那時，保費尚且不保，更妄談發展了。

　　壽險作為我國養老體制的一個非常重要的補充，它能否健康發展不單單是保險行業內的事情，也是關系到國計民生的重大事項。