有銀行調(diào)整私人銀行業(yè)務(wù)致近五成客戶流失

　　中國私人銀行服務(wù)需求即將進入一個爆發(fā)期，但業(yè)務(wù)模式和盈利狀況一直困擾各家銀行，近期中信銀行私人銀行調(diào)整一事就在業(yè)界掀起波瀾。

　　本報訊 （記者劉新宇）金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣，這是廣發(fā)銀行新近成立的私人銀行中心為客戶設(shè)定的資產(chǎn)門檻，在此之前，半數(shù)中資銀行已擁有了私銀業(yè)務(wù)。作為“吸引高凈值客戶”的部門，私人銀行是各家銀行必爭之地，不過“富礦不富”一直困擾各家銀行，而客戶數(shù)量流失近5成的數(shù)據(jù)也讓私人銀行在短期生存與長遠核心競爭力之間的矛盾凸顯。

　　“事業(yè)部”改革

　　客戶流失代價巨大

　　中國私人銀行服務(wù)需求即將進入一個爆發(fā)期。《2012中國高凈值人群消費需求白皮書》中的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國金融資產(chǎn)600萬元人民幣以上的人群已達270萬人。根據(jù)麥肯錫預(yù)測，2010年到2015年間，可投資金融資產(chǎn)超一億以上人數(shù)的年復(fù)合增長率將高達20%，屆時亞洲（日本除外）50%的新增私人銀行客戶都將來自中國。

　　各家銀行對這一領(lǐng)域也是虎視眈眈。2007年8月率先在國內(nèi)開辦私人銀行服務(wù)的招商銀行，至2012年末，私人銀行客戶數(shù)已接近2萬戶，管理總資產(chǎn)近4400億元，分別約是私人銀行成立前類似業(yè)務(wù)的6倍和7倍。

　　廣發(fā)銀行行長利明獻在接受本報記者采訪時也曾笑稱，私人銀行對于銀行的貢獻很大，1個私人銀行客戶可能抵得上1000個普通客戶帶來的利潤貢獻。廣發(fā)于近期掛牌了“廣發(fā)銀行私人銀行中心”，加上正在籌備私銀業(yè)務(wù)的平安銀行，多數(shù)國有大行和全國性的股份制銀行已完成私人銀行業(yè)務(wù)的布局。

　　中國內(nèi)地作為較晚進入私人銀行業(yè)務(wù)的市場，目前在組織架構(gòu)上也呈現(xiàn)與海外不同的模式。招商銀行、中國銀行和廣發(fā)銀行等采取了私人銀行隸屬于零售銀行業(yè)務(wù)的“大零售”模式，另一種模式則是以工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行為代表的“事業(yè)部”模式。

　　中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認為，從趨勢上來說，“事業(yè)部”是未來發(fā)展的方向，私銀業(yè)務(wù)需要多個部門的協(xié)同、配合，事業(yè)部模式的特點是“單獨核算、獨立設(shè)計、開發(fā)產(chǎn)品”。

　　不過在向“事業(yè)部”調(diào)整的過程中，銀行可能要為此付出代價。中信銀行的年報顯示，截至2012年底，中信銀行私人銀行標準客戶1.17萬戶，管理資產(chǎn)余額1053.53億，客戶數(shù)量相比2011年的2.3萬戶流失49.13%。業(yè)界分析認為，這與中信銀行私人銀行組織架構(gòu)調(diào)整不無關(guān)系。接近中信銀行的人士對本報記者表示，中信銀行為突出“財富管理”的理念，私人銀行中心升格為“財富管理私人銀行部”。

　　無真正財富管理

　　打私銀旗號代銷產(chǎn)品

　　郭田勇指出，“事業(yè)部”最大的問題是與現(xiàn)行的分行模式不相適應(yīng)。有銀行業(yè)人士透露，“事業(yè)部”模式調(diào)動不起分行的積極性，各地分行推動這一業(yè)務(wù)無利于自己的利潤核算，自然喪失動力。郭田勇認為，與挽回流失客戶相比，銀行更需要迫切解決短期生存與長遠核心競爭力之間的矛盾。需要在“事業(yè)部”模式成熟之前，找到一條過渡性的方式。

　　值得注意的是，目前有不少私人銀行打著私銀的旗號，大肆進行代銷產(chǎn)品的銷售。普益財富研究員葉林峰表示，近年來，有越來越多的包括信托、私募股權(quán)等在內(nèi)的高風險金融產(chǎn)品通過私人銀行的渠道銷售給銀行的VIP客戶。

　　一位股份制銀行的高管指出，簡單粗放的銷售并不是私人銀行的本質(zhì)，私人銀行服務(wù)并不是簡單的財富管理。而綜觀國內(nèi)外私人銀行客戶需求，私人銀行客戶對金融服務(wù)的要求除了財富的保值和增值外，他們所需的服務(wù)涉及的金融領(lǐng)域更廣，專業(yè)化程度更高，同時對金融服務(wù)的個體化需求也更強烈。

　　而這些難點也導致私人銀行“富礦不富”的現(xiàn)實窘境。各家銀行現(xiàn)在對私人銀行的盈利情況、資產(chǎn)收益率也是諱莫如深，坊間的說法是“開業(yè)虧3年”。

　　在完成布局之后，各家銀行已開始在尋求差異化之路。招商銀行私人銀行部負責人介紹說，接下來將持續(xù)提升投資顧問的專業(yè)服務(wù)能力并深度滿足客戶的深層次需求，依托開放式產(chǎn)品平臺為客戶提供個性化的財富管理方案和全方位的綜合金融服務(wù)。

　　廣發(fā)銀行方面也表示，廣發(fā)銀行確立了客戶分層戰(zhàn)略：一是對大零售客群進行分層服務(wù)，提供符合各自需求的服務(wù)；二是突破傳統(tǒng)的私人銀行服務(wù)即是財富管理“升級版”的模式，精細區(qū)隔財富管理與私人銀行服務(wù)，提供差異化服務(wù)； 三是對私人銀行客群再進行細分，力求提供更具針對性和個性化的服務(wù)。

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　　廣發(fā)信用卡發(fā)卡破2000萬張

　　本報訊 （記者劉新宇）昨日，記者從廣發(fā)銀行了解到，截至2012年底，廣發(fā)信用卡發(fā)卡達到2200萬張，卡均活躍率及卡均盈利率穩(wěn)居信用卡行業(yè)之首。廣發(fā)銀行還透露，近日與亞洲著名健康美麗連鎖品牌“萬寧”聯(lián)手，共同推出“廣發(fā)萬寧聯(lián)名卡”（下稱萬寧卡）。這是國內(nèi)首張銀行攜手健與美零售連鎖企業(yè)合作的聯(lián)名信用卡，意味著信用卡異業(yè)結(jié)盟進入一個更深層的全新模式。

　　廣發(fā)信用卡中心林德明總經(jīng)理表示，通過深度的異業(yè)合作能夠有效鎖定目標客群，有效地滿足客群的需求，最終大幅提升信用卡的活躍率,在發(fā)卡量快速上升的同時保持質(zhì)的穩(wěn)定提升。