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　　從12月10日開(kāi)始，在廈門(mén)天虹商場(chǎng)、夏商民興超市舉辦的臺(tái)灣水果特價(jià)活動(dòng)持續(xù)了六天，15日落幕。賣(mài)相與口感都十分誘人的臺(tái)灣木瓜、葡萄柚、蓮霧、甜柿等以六折的價(jià)格面向市民，在廈門(mén)水果市場(chǎng)上刮起一陣“臺(tái)味風(fēng)”。“臺(tái)灣水果品種獨(dú)特，價(jià)格也比較高，很多廈門(mén)市民之前沒(méi)有機(jī)會(huì)品嘗，還不知道它們的好。”在水果推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，導(dǎo)報(bào)記者有幸采訪到臺(tái)南縣精致果菜生產(chǎn)合作社負(fù)責(zé)人，同時(shí)也是臺(tái)灣金子宏貿(mào)易有限公司總經(jīng)理的劉子宏先生。在臺(tái)灣從事水果貿(mào)易的他，與廈門(mén)鑫金鷺公司合作在大陸水果市場(chǎng)耕耘多年。

　　賺錢(qián)不能太計(jì)較的心態(tài)

　　“我一直強(qiáng)調(diào)精致水果要做到三好，就是好吃、好看、價(jià)格好，”劉子宏先生笑著說(shuō)，“好的價(jià)格要能夠適當(dāng)?shù)厍腥胧袌?chǎng)。”劉子宏說(shuō)，臺(tái)灣水果進(jìn)軍大陸前必須做好市場(chǎng)區(qū)隔，通路商購(gòu)買(mǎi)之前必須要清楚自己的通路，有些人走農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，有些人走社區(qū)零售，有些人走百貨公司、大賣(mài)場(chǎng)，有些人走專(zhuān)賣(mài)店，甚至還有人走提貨券途徑。他強(qiáng)調(diào)品質(zhì)決定定價(jià)，不同消費(fèi)層次的客人需要不同的品質(zhì)，不同的品質(zhì)搭配不同的包裝，不同的包裝就有不同的定價(jià)。劉子宏舉了去年臺(tái)灣柳丁進(jìn)軍大陸市場(chǎng)沒(méi)有成功的案例，說(shuō)如果沒(méi)有切入市場(chǎng)需求，零售價(jià)低也不一定就好賣(mài)。

　　劉子宏還提到了人的重要性，他的合作對(duì)象里包括果農(nóng)、集貨場(chǎng)、貿(mào)易商、通路商，這當(dāng)中合作者對(duì)外銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)度、對(duì)自己出口的東西，對(duì)品牌信用的投入、對(duì)彼此的心態(tài)、都足以改變通路末端的銷(xiāo)售量。“大家如果是抱著把臺(tái)灣水果做好的心態(tài)，那就一直會(huì)好下去。如果是計(jì)較誰(shuí)賺誰(shuí)的錢(qián)，路就會(huì)越走越走不下去。”

　　戴手套采蓮霧的講究

　　劉子宏強(qiáng)調(diào)，對(duì)銷(xiāo)往大陸的臺(tái)灣水果質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)，不能像一般臺(tái)灣水果園區(qū)果農(nóng)、集貨場(chǎng)、包裝廠甚至不少臺(tái)灣出口商認(rèn)定的那樣隨便采收、包裝運(yùn)送。相對(duì)的，必須要用最高的標(biāo)準(zhǔn)及程序來(lái)處理。此外，季節(jié)性也可以是一種差異優(yōu)勢(shì)，多項(xiàng)水果難免有季節(jié)性產(chǎn)銷(xiāo)失衡。如果能利用適當(dāng)產(chǎn)期調(diào)節(jié)甚至反季節(jié)經(jīng)營(yíng)，對(duì)臺(tái)灣水果未嘗不是一個(gè)有利的機(jī)會(huì)。

　　劉子宏舉了個(gè)例子，“我們要求果農(nóng)采摘蓮霧的時(shí)候一定要戴手套，要不指甲會(huì)碰上蓮霧的表皮。這種傷口一開(kāi)始看不見(jiàn)，但經(jīng)過(guò)運(yùn)輸就明顯了起來(lái)，會(huì)造成販賣(mài)商的阻礙。”在賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)報(bào)記者發(fā)現(xiàn)所有的水果都有精致的木盒包裝，劉子宏介紹，水果箱子本來(lái)的功能設(shè)計(jì)是方便搬運(yùn)，后來(lái)則是保護(hù)水果，現(xiàn)如今臺(tái)灣水果包裝與儲(chǔ)藏方式相配合，能起到保鮮保質(zhì)的作用，將精致包裝提升了一個(gè)層次。(海峽導(dǎo)報(bào)；林靜嫻)